《堡壘之夜》Battle Pass：游戲付費(fèi)的第三次革命

轉(zhuǎn)載自知乎專欄旗艦評論，作者Necromanov，已獲得授權(quán)。 在現(xiàn)代游戲行業(yè)不長的歷史中，曾經(jīng)發(fā)生過兩次付費(fèi)革命。 在很久很久以前的遙遠(yuǎn)古代，也就是西元2005年之前，世界上只存在付費(fèi)才能玩的游戲。不管是單機(jī)游戲還是網(wǎng)絡(luò)游戲，你必定要付出一筆錢買游戲或者買點卡，才能正兒八經(jīng)地玩下去；也有些游戲允許你免費(fèi)玩，但玩到一定程度就會彈出一個“付費(fèi)”界面，逼著你去買點卡或者買Key。哪怕是盜版游戲，當(dāng)時也是需要付費(fèi)的：拷貝軟盤要錢，光盤也要錢，下載游戲也要出網(wǎng)費(fèi)。當(dāng)然，今天這些付費(fèi)游戲仍然存在，而且數(shù)量很多；但他們已經(jīng)只是游戲行業(yè)的一部分了，另外一部分則由數(shù)量龐大的免費(fèi)網(wǎng)游、頁游和手游填充。這一切都是由于兩次付費(fèi)革命的緣故：正是這兩次付費(fèi)革命，將游戲變成了我們今天所熟知的，由各種內(nèi)購付費(fèi)游戲統(tǒng)治的樣子。 作為一名從古代（大約2003年左右的全新世PS2期）起就從事這個行業(yè)的游戲設(shè)計師，如果我說我喜歡內(nèi)購付費(fèi)，那肯定是謊話。在我的整個行業(yè)生涯中，曾經(jīng)無數(shù)次折服于其他同行們的精妙游戲設(shè)計，但大多數(shù)時候?qū)τ螒虻纳虡I(yè)化設(shè)計就只有厭惡：“又一個生硬的該死付費(fèi)點”。這十幾年中，只有兩個游戲的商業(yè)化設(shè)計令我驚訝——那恰恰是兩次付費(fèi)革命的代表游戲。這兩個給我造成沖擊的游戲分別是《征途》和《怪盜Royale》（怪盜ロワイヤル）——這兩個游戲，也就是如今在整個游戲行業(yè)如日中天的“免費(fèi)游戲”（Free-to-play）和“抽卡游戲”（Gacha）商業(yè)化模式的前身。 如果只說游戲設(shè)計，這兩個游戲可以說毫無可取之處。征途就是一個傳奇的變種，而怪盜Royale比它還過分，是一個純粹比大小的數(shù)值游戲……但客觀來說，關(guān)于免費(fèi)游戲的兩次付費(fèi)革命，確實是游戲設(shè)計思想的絕妙運(yùn)用：它們改變的不只是游戲的商業(yè)化形式，還改變了很多游戲類型的設(shè)計方法，改變了游戲的客戶群體，甚至改變了游戲玩家們在游戲中的行為、關(guān)系和社會。 而在我玩過Fortnite最近的第四和第五賽季之后，我意識到，游戲行業(yè)的第三次付費(fèi)革命可能要來了。 現(xiàn)在的堡壘之夜的游戲設(shè)計部分也沒有太多好說的，我也不會在這篇文章里講。它并非大逃殺（吃雞）模式的發(fā)明人，對吃雞模式的改良也只是小修小補(bǔ)的程度，還沒有它自己原創(chuàng)的拆屋蓋樓模塊來得有趣——但在付費(fèi)設(shè)計方面，這款游戲體現(xiàn)出的思想著實令人驚嘆。正如前兩次付費(fèi)革命的代表產(chǎn)品一樣，它也已經(jīng)在絕大多數(shù)人反應(yīng)過來之前，就以驚人的成績證明了新設(shè)計蘊(yùn)含著的力量：根據(jù)Superdata提供的數(shù)據(jù)，堡壘之夜的4月收入超過2億美元，5月收入超過3億美元，這是整個游戲行業(yè)最新的收入記錄，甚至超過了 王者榮耀在中國區(qū)的驚人收入。 給堡壘之夜帶來這一驚人收入的付費(fèi)設(shè)計，叫做“Battlepass第四季度”，它開啟于2018年5月1日。換句話說，你可以這么理解這個收入記錄：忙于在第三款賽季末尾補(bǔ)票的用戶花了4月的2億美元，而急于購入第四季度Battlepass的用戶則貢獻(xiàn)了5月的3億美元，其中僅5月1日一天的pass收入就超過5000萬美元。

他們到底做了什么，才帶來了如此驚人的收入？要解釋這個付費(fèi)設(shè)計的革命性，我們要從“Battlepass是什么”說起。 從DOTA 2到Fortnite：Battle Pass意味著什么？ 戰(zhàn)斗通行證（Battle Pass，堡壘國服翻譯做英雄勛章）是什么？這個中文略顯拗口的詞組并不是Fortnite首創(chuàng)的，它可以追溯到Dota 2的國際大賽時代。2016年，在迎接TI6大賽的時候，Dota 2第一個將“Battle Pass”作為一種促銷手段，代替之前幾屆大賽單純用于籌資的“小本本”（Compendium）。在接下來的幾年中，這一設(shè)計一直被看作TI系列國際大賽籌資的附庸，穩(wěn)定在每年2-3千萬美元獎金（按照官方聲明，這對應(yīng)約8000萬-1億+美元銷售額）的規(guī)模上，直到Epic的游戲設(shè)計師發(fā)現(xiàn)了其中的商業(yè)化潛力。 從中文翻譯拗口、多變這個事實就可以看出，Battle Pass并不是中國或者日本策劃發(fā)明的，它就是西方游戲設(shè)計師自己的創(chuàng)造。“免費(fèi)游戲”這個中國人發(fā)明的概念，在中文的表述非常自然，但在歐美就得到了各種各樣的翻譯：Free to Play、Pay to Win、Micro Transaction等等?！癎acha”抽卡游戲這個翻譯，則毫無疑問體現(xiàn)著它的日本設(shè)計血統(tǒng)。終于，歐美游戲設(shè)計師也找到了自己的免費(fèi)游戲設(shè)計方法。 通行證（Pass）或季度通行證（Season Pass）在游戲行業(yè)的使用已經(jīng)有一段時間了，從2011年開始，就有Rockstar、華納、EA等公司選擇用這種形式打包銷售可下載內(nèi)容（DLC）、付費(fèi)道具等內(nèi)容，可以看作是“打包打折銷售”的一種高級形態(tài)。絕大多數(shù)游戲的“季度通行證”名不副實：這個設(shè)計最早的目的是讓游戲可以持續(xù)通過銷售后續(xù)內(nèi)容產(chǎn)生收益，但真正熱度能維持超過一年的游戲屈指可數(shù)，名義上的“季票”變成了簡單的“全DLC打包”，根本不能給游戲制作商產(chǎn)生持續(xù)的收益。這種做法在Dota 2里臻于成熟，并形成了早期的Battle Pass設(shè)計：內(nèi)容多得像個資料片，通常會含有全新的模式，大量的新裝備、新皮膚、新徽章，很多的游戲貨幣，等等等等。Dota 2在傳統(tǒng)的Pass上面加上了“Battle”，含義就是所有這些并不像其他游戲的商城、Pass那樣買了立刻獲得，而是需要通過完成游戲中大量的新增內(nèi)容、日常戰(zhàn)斗、成就任務(wù)等等內(nèi)容來逐漸解鎖，你可以將它看作等級、成就和購買內(nèi)容三個系統(tǒng)的結(jié)合體。 用戶反饋如何呢？老實說，反響平平。從2016到2017，雖然TI贊助本換成了Battle Pass，但籌資額并沒有明顯的提升。2015年的Compendium贊助本總共給TI籌集了1842萬美元，2016年換成Battle Pass也只籌集了2077萬美元，這個設(shè)計改動只多了100多萬美元。2017年籌的又多了一些，也不過2478萬美元，與其說是Battle Pass的游戲設(shè)計立下功勞，不如說是Dota 2用戶數(shù)量和付費(fèi)能力的自然變化。用戶反饋也說不上多好，每當(dāng)TI大賽在即，Dota 2開始***attle Pass了，國內(nèi)各大論壇、貼吧乃至淘寶就會掀起新的一批買代練的風(fēng)潮，無數(shù)買了證的玩家懶得打滿那幾百級、上千級，想要找人來替他們打……一個玩家不想打卻要找代練的設(shè)計，乍看之下是沒有什么價值的。 Epic的游戲設(shè)計師卻在這個看似平庸的設(shè)計中發(fā)現(xiàn)了機(jī)會。那時，堡壘之夜這個屢次大改的項目，正遇到一個新的問題：2017年9月底新增的大逃殺模式固然人氣很高，但卻沒能收獲與人氣、熱度相應(yīng)的收入。10月底，為了給用戶增添長線游戲目標(biāo)，他們往里面加入了賽季（Season），但對收入的提升非常有限。同一時間，大逃殺玩法暫時的勝利者，俗稱吃雞的PUBG，正在試圖學(xué)習(xí)反恐精英全球突擊（CS:GO），打造一個以槍械皮膚、角色時裝為核心，以用戶自由交易市場來給這些裝備定價的付費(fèi)體系。這套體系給CS:GO帶來了持續(xù)穩(wěn)定的收益，但在PUBG上遇到了一些問題：在這個第三人稱視角的射擊游戲中，玩家對自己的槍械、服裝的需求都沒有第一人稱的CSGO里面強(qiáng)烈，也不愿意購買花哨的時裝讓自己更容易被敵人發(fā)現(xiàn)。一小部分精心設(shè)計過概率的稀有裝備則被炒家盯上，代表性的豹紋面巾價格一度超過2萬人民幣，這些炒家的活躍極大挫傷了一般玩家對市場的參與程度。這個飾品市場確實活躍起來了，但卻并沒有給PUBG的開發(fā)商藍(lán)洞帶來相應(yīng)的巨額收益?；赟team成熟市場的PUBG都搞不定的事情，沒有登陸Steam的堡壘之夜當(dāng)然更搞不定。這個游戲需要一種全新的收費(fèi)方法。 于是，2017年12月14日，堡壘之夜的第二賽季到來，一同登場的就是堡壘之夜版本的Battle Pass。它和DOTA 2的設(shè)計神似，但只有一個關(guān)鍵設(shè)計是截然不同的：玩家不買Pass，也可以通過“免費(fèi)通行證（Free Pass）”游玩全部內(nèi)容，同時和買了Pass的人一樣積攢本賽季的戰(zhàn)斗分?jǐn)?shù)。但當(dāng)玩家下決心購買Pass時，他會獲得他已經(jīng)打到的所有獎勵！在Dota 2的“花錢買負(fù)擔(dān)”，立刻就變成了“花錢買獎勵”啦！

沒錯，這正是一個像“免費(fèi)游戲”一般令人擊節(jié)贊嘆的逆向思維。游戲你盡管打，打得越多，你就會越想購買這個包；各種跨期優(yōu)惠會引誘著所有還在玩這個游戲的免費(fèi)玩家轉(zhuǎn)化成持續(xù)付費(fèi)的長期玩家。Dota 2將新模式、新內(nèi)容、游戲等級……等等當(dāng)作一個內(nèi)容包賣給你，玩家并不買帳，還要花錢請代練；Fortnite反其道而行之，每個賽季的新模式、新分?jǐn)?shù)、新內(nèi)容全都贈送給你，代替了其他游戲的天梯，玩家可以自由游玩，直到他們覺得“我打了這么多分，不買個Pass就太虧了！”為止。這個看似簡單的逆轉(zhuǎn)思維起到了驚人的效果，玩家們瘋狂地?fù)肀н@個陌生的設(shè)計，堡壘之夜在游戲收入排行榜上的排名飛快躥升。而那些沒有充足時間來刷刷刷的玩家也用不著找代練，他們可以直接購買等級，價格也比Dota 2里買等級實惠不少，明顯是經(jīng)過仔細(xì)計算的。 在接下來的幾個賽季中，堡壘之夜的設(shè)計師們反復(fù)研究著這個系統(tǒng)，揭示了這個系統(tǒng)更進(jìn)一步設(shè)計的潛力。更多的回報類型被加到Battle Pass的獎勵里，類似成就的賽季任務(wù)也被設(shè)計出來，填補(bǔ)初級、中級玩家吃不到雞時的不滿。為了防止Battle Pass購買等級的設(shè)計受到核心玩家反彈，他們將每個賽季的經(jīng)驗天梯和Battle Pass天梯分開，后者可以購買，前者不能，以此來降低核心玩家對付費(fèi)購買Pass等級的不滿。裝備也同成就任務(wù)掛鉤，設(shè)計出了可以升級的裝備，這些裝備綁定著成就任務(wù)，給玩家提供了更多的短期目標(biāo)。在更晚的賽季中，他們甚至還嘗試將地圖元素、尋寶、地圖變化等內(nèi)容增加到了成就系統(tǒng)中去，展示了未來更多的設(shè)計可能性。你甚至可以說，堡壘之夜這個游戲沒有通常意義上的“升級”、“天梯”或者“進(jìn)度”，它所有的進(jìn)度都是圍繞著Battle Pass這個付費(fèi)框架展開的。

對于大逃殺這個一度很難商業(yè)化的品類來說，Battle Pass可謂雪中送炭。PUBG的設(shè)計師飛快地跟上了堡壘之夜的腳步，推出了Royale Pass，游戲的銷售收入迅速超過了飾品市場和開箱帶來的收入?；鸺?lián)盟也跟進(jìn)了這個概念，推出了自己版本的Battle Pass，它證明了這個設(shè)計框架對非大逃殺的游戲也同樣可以生效。 是的，重要的是設(shè)計思想，而不是具體設(shè)計的實現(xiàn)。只要是游戲設(shè)計師，就應(yīng)該能從Battle Pass里面嗅到巨大的商業(yè)機(jī)會，就像“免費(fèi)游戲”和“抽卡游戲”一樣。很多外行的商業(yè)分析師們會寫“Season Pass在游戲行業(yè)已經(jīng)行之有年，Battle Pass不過是把它們放進(jìn)了大逃殺游戲里”……每個游戲玩家和設(shè)計師都應(yīng)該知道他們是在胡說八道。 那么，第三次付費(fèi)革命究竟將給游戲設(shè)計師和游戲玩家們帶來什么？Battle Pass驚人的收入，是從什么樣的用戶畫像上產(chǎn)生的？接下來，旗艦會拿出一些比較枯燥的圖表和理論分析，來分析未來游戲設(shè)計師們可以采取的設(shè)計方案。 游戲付費(fèi)模式的歷史與影響 在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，有一條著名的曲線叫做“需求曲線”，它講述的是物品的價格與需求數(shù)量是呈反比的定性或定量規(guī)律；在這條曲線上給定一個價格點，就可以立刻計算出該商品以這個價格銷售可以獲得的收益。對于游戲行業(yè)來說，這是一條非常關(guān)鍵的曲線：因為游戲是完全的非必需品，一款游戲所有的收入都來自于對玩家需求的了解和游戲設(shè)計。理論上來說，我們游戲設(shè)計師，對游戲中每一種收費(fèi)設(shè)計都可以到這條曲線上去找答案：這個設(shè)計的價格是多少？他面對的是哪些客戶群，大概有多少數(shù)量？ 每一次游戲付費(fèi)形式的革命，實際上都是通過全新的想法和設(shè)計模式，徹底改變了這條需求曲線的樣貌，才將游戲行業(yè)擴(kuò)張到了今天的規(guī)模。 當(dāng)然，直接開始畫經(jīng)濟(jì)學(xué)課本上的需求曲線，那這篇文章會變得非常難讀。為了讓這條曲線好讀，我對這張圖加上了實際數(shù)據(jù)坐標(biāo)（用戶用百分比），并將價格和付費(fèi)用戶數(shù)改為對數(shù)坐標(biāo)軸。

為了方便大家理解，第一張圖我用付費(fèi)游戲60美元的商業(yè)模式作為分析對象。自PS時代（1995年）起，游戲在世界第一大市場美國的定價基本就穩(wěn)定在60美元附近，這是因為這個價格是讓游戲整體銷量最高的價格。當(dāng)然，如果把所有潛在的游戲玩家看作一個整體，愿意出這么多錢購買游戲的人大概只占所有玩家的1-2%……在美國，這個價格平衡點已經(jīng)近20年沒有變動過了，而游戲的開發(fā)成本在這20年中提高了近一百倍。為了讓更多的人購買游戲以覆蓋成本，付費(fèi)游戲廠商也在不停開發(fā)新的商業(yè)模式。像DLC、季票、限量版這些內(nèi)容，可以提高數(shù)量更少的核心玩家的付費(fèi)金額，就是圖中上方的矩形利潤；廠商還在通過打折、特賣、中俄等發(fā)展中市場特價的各種形式來降低游戲價格，讓支付能力更低的玩家加入到付費(fèi)玩家的行列，這就是圖中右方的矩形利潤。 熟悉微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)教科書的讀者可能知道，這張圖幾乎就是那張經(jīng)典的“價格歧視需求曲線圖”的游戲版本。廠商通過制作不同的內(nèi)容和控制打折的周期，將游戲以不同的價格出售給不同支付能力的玩家，以此獲得最大的利潤。如果有經(jīng)濟(jì)學(xué)家在這里，他可能已經(jīng)要盛贊了：啊，游戲這種虛擬商品是多么標(biāo)準(zhǔn)，它們可以通過價格歧視取得更多的利潤！ 那么，免費(fèi)游戲的空間體現(xiàn)在哪里呢？現(xiàn)在讓我們來看一下第一次付費(fèi)革命，也就是“免費(fèi)游戲道具收費(fèi)”模式帶來的需求曲線變動。

為了讓這張圖更簡明易懂，我將對數(shù)坐標(biāo)軸重新?lián)Q成了普通坐標(biāo)軸。在上一張圖上教科書一般的價格策略，到了這張圖上就變成了左下角的一點點收入……不管是上方還是右方，都出現(xiàn)了極其驚人的全新收入?yún)^(qū)間。在新的商業(yè)模式里，鯨魚玩家可以隨意花出1000美元、1萬美元甚至10萬美元；而免費(fèi)玩家也可以盡情玩耍，想付多少就付多少，1塊人民幣、6塊人民幣，甚至根本就不付錢。這看起來簡直是一個完美的商業(yè)模型！付費(fèi)游戲的時代，馬上就要結(jié)束了！ 很好，大多數(shù)不玩游戲的金融分析師、商業(yè)專家思考到這里就停止了，但我們游戲設(shè)計師可不能在這里停下來。還記得我們之前的分析嗎？一款游戲所有的收入都來自于對玩家需求的了解和游戲設(shè)計。 沒錯，反過來也是一樣的。一款游戲的收入模式，會影響到這款游戲的設(shè)計本身。我們意識到了一個全新的問題：當(dāng)我們決定采用免費(fèi)游戲道具收費(fèi)的付費(fèi)模型的時候，它不可避免地要影響到游戲設(shè)計的方方面面，它不再是之前的付費(fèi)游戲了。它是一類全新的游戲，免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)游戲。理論上來說，我們對游戲付費(fèi)形式進(jìn)行的所有探索，都是為了讓每一種游戲的收入都更加接近上面那條需求曲線。 這就是游戲付費(fèi)的第一次革命的本質(zhì)：并不是之前的所有游戲設(shè)計師都沒有讀過經(jīng)濟(jì)學(xué)，不懂得需求曲線和價格歧視策略的威力，而是他們沒有找到那個可以使用免費(fèi)模型的游戲類型。中國游戲設(shè)計師和史玉柱一起找到了這第一個游戲類型，它叫做MMORPG，或者更確切一點，基于數(shù)值的MMORPG。

好，讓我們來看這張圖上的黃色曲線，它是游戲設(shè)計師找到的第一類可以使用道具收費(fèi)商業(yè)模式的游戲，也就是“免費(fèi)數(shù)值游戲”（由MMORPG、MMOSLG等類型組成）。在所有的免費(fèi)游戲中，這類基于數(shù)值的道具收費(fèi)游戲最好理解，也是被游戲玩家們口誅筆伐最多的一種商業(yè)模式：只要你掏錢，就會變得比其他玩家強(qiáng)大。它的需求曲線非常極端：游戲的付費(fèi)率、付費(fèi)意愿都非常低，而單個鯨魚用戶（大R）的支付價格高到難以想象的程度。要支持這樣的游戲運(yùn)轉(zhuǎn)，需要游戲內(nèi)有足夠的坑深度、高強(qiáng)度的社交設(shè)計，以及能直接讓數(shù)值產(chǎn)生反饋的直接對抗設(shè)計。 這種設(shè)計的負(fù)面效果也是非常明顯的：游戲的付費(fèi)用戶類型非常狹窄。只有最愿意付費(fèi)而且支付能力最強(qiáng)的玩家，能在這類游戲中體驗到快樂，這條需求曲線的斜率極其驚人（記住我們的坐標(biāo)軸是對數(shù)的）。原本很多愿意付費(fèi)的中輕度付費(fèi)玩家在被高付費(fèi)玩家碾壓之后，不管是游戲樂趣還是付費(fèi)意愿都極大下降。為了彌補(bǔ)這些玩家的體驗，中國的游戲策劃們在過去十幾年中殫精竭慮，設(shè)計出了無數(shù)種不同的付費(fèi)點來減緩斜率，但從本質(zhì)上來說這些強(qiáng)社交數(shù)值游戲的收益仍然嚴(yán)重依賴于一擲萬金的頭部用戶，只愿意付幾十、幾百塊錢的玩家仍然難以找到自己的游戲樂趣。在更加極端的情況，例如中國市場的網(wǎng)頁游戲中，經(jīng)常一個服務(wù)器只有兩三個高額付費(fèi)用戶，其他用戶付費(fèi)極少，運(yùn)營方只能通過不停的滾服和合服來保證收益。 嚴(yán)格來說，這類基于社交和數(shù)值游戲和付費(fèi)時代的MMORPG（如魔獸世界、最終幻想14）并非同樣的游戲。雖然在中國市場上，直到今天也仍然存在大量的數(shù)值型免費(fèi)游戲，但從游戲市場整體來看，這樣的游戲其實非常稀少，而且游戲設(shè)計框架非常類似。在絕大多數(shù)發(fā)達(dá)國家市場，由于貧富分化程度不高，社交環(huán)境不支持，極少有這樣的游戲長期生存下來，大多數(shù)強(qiáng)社交、強(qiáng)數(shù)值的免費(fèi)MMORPG和SLG曇花一現(xiàn)，現(xiàn)存的游戲主要依靠中國、韓國、東歐等貧富分化嚴(yán)重的國家里的鯨魚用戶生存。 另外一個幾乎同時被發(fā)現(xiàn)的道具付費(fèi)模式就是“微交易”，也就是圖上紫色的那條需求曲線，通過銷售消耗品（例如體力、藥品、聊天喇叭、火箭……等等等等）。微交易適合幾乎一切休閑和輕度游戲，被發(fā)現(xiàn)后迅速用于今天絕大多數(shù)的輕度、大用戶群手機(jī)游戲。這種游戲并不主要依靠用戶社交、碾壓這些手段來促進(jìn)收入，在這種游戲里能花上1000美元就算得上是“鯨魚用戶”了。就像數(shù)值型游戲一樣，會為這些游戲付費(fèi)的用戶類型也非常狹窄：我們可以將他們描述為“沖動型”或者“隨意型”的付費(fèi)用戶。當(dāng)這個類型的用戶等不及體力回復(fù)的時候，他們可能就會付費(fèi)購買道具繼續(xù)游戲，而這些錢對這些用戶來說確實也不算什么。 但如果你仔細(xì)看這條紫色需求曲線，它的弊端也是很明顯的：付費(fèi)額低，導(dǎo)致游戲需要極大數(shù)量的付費(fèi)用戶才能生存。這導(dǎo)致能使用微交易生存的游戲數(shù)量也是極少的：只有那些有機(jī)會讓大多數(shù)人上手的簡單游戲，例如消除游戲、跑酷游戲才能依靠這種付費(fèi)模式長期生存。更多的休閑手機(jī)游戲甚至支付不起服務(wù)器的錢，只能依靠做一個單機(jī)游戲然后植入廣告勉強(qiáng)求生；而能生存下來的休閑免費(fèi)電腦游戲就更少了，在社交游戲、網(wǎng)頁游戲的時代結(jié)束后幾乎沒有純粹依靠微交易道具付費(fèi)的游戲在今天還存活著。 能讓今天的游戲行業(yè)這么繁榮的發(fā)現(xiàn)是什么呢？那就是第二次付費(fèi)革命的主體，時裝皮膚和抽卡開箱。 免費(fèi)游戲道具收費(fèi)，是一次聽起來很美好，實際上可適用游戲范圍很小的革命。我們現(xiàn)在回想起2005-2010年的游戲市場，或者2010年前后的網(wǎng)頁游戲、手機(jī)游戲市場，會發(fā)現(xiàn)當(dāng)時大多數(shù)的游戲都可以被稱作“道具收費(fèi)+X”的玩法，游戲設(shè)計師們想盡辦法往各種成熟的游戲玩法里加入數(shù)值，加入消耗品，但并不是什么游戲都可以簡單地賣道具為生的。絕大多數(shù)游戲生硬的設(shè)計，無法讓他們?nèi)〉镁薮蟮某晒?，大多賺了一段時間的錢后關(guān)門了事。這段時間的游戲創(chuàng)業(yè)熱和倒閉熱，也讓大多數(shù)投資者，尤其是中國投資者對游戲行業(yè)形成了定見：游戲是個極高風(fēng)險的行業(yè)，一款產(chǎn)品的成功并不一定能夠保證后續(xù)產(chǎn)品的成功。 這時候，游戲付費(fèi)模式的第二次革命悄然到來了。這次付費(fèi)革命并不像第一次那樣驚天動地，但最終的效果絲毫不遜于第一次：這次帶來變革的設(shè)計是“抽卡”和“時裝”。這兩個設(shè)計都不是一次成型的，而是通過一代又一代的付費(fèi)設(shè)計師通過不斷地微創(chuàng)新來改進(jìn)的。在征途時代，就已經(jīng)有“買鑰匙、開箱子”這種基于隨機(jī)性的玩法；而在更早一些的收費(fèi)游戲時代，就有游戲公司試圖通過出售皮膚外觀，甚至是出租皮膚外觀盈利。然而在當(dāng)時的技術(shù)條件和道具付費(fèi)的習(xí)慣下，這些設(shè)計只是未來付費(fèi)革命的萌芽，只是整個系統(tǒng)里次要的付費(fèi)點，在游戲的整體收益中微乎其微。定價成了最大的難題：游戲策劃可以輕松地通過獲得難度、所需時間、物品強(qiáng)度……等等給數(shù)值性道具定價，當(dāng)然也可以通過失敗概率、道具效果等等給消耗性道具定價。但時裝的價值只有美而已，它應(yīng)該如何定價呢？為了給這些皮膚定價，早期的策劃們不得不絞盡腦汁給它們加上不那么影響游戲平衡的效果，諸如經(jīng)驗增加、隊伍鼓舞甚至全屏特效之類的，來鼓勵玩家購買它們。 我們的鄰國日本，通過一個完全無關(guān)的付費(fèi)設(shè)計解決了時裝的定價問題，讓它變成了我們今天最主流的游戲付費(fèi)商業(yè)模式之一。如果純粹以銷售額的角度來說，今天世界上最大的時裝公司應(yīng)該是騰訊，其次就是網(wǎng)易。而解決這個問題的設(shè)計，就是抽卡（Gacha），2006年的日本人在功能機(jī)手游中發(fā)明了這個商業(yè)化手段。 同樣，對于大多數(shù)普通用戶、外行人和金融分析師來說，開箱和抽卡的設(shè)計似乎非常容易理解：這不就是賭博嗎！甚至就連大多數(shù)玩家談到開箱抽卡的時候，也會扼腕痛心道“賭博游戲有什么好玩”或者“再抽下去我就砍手”……甚至這種印象還造成了外界對現(xiàn)代游戲的許多誤解和壓制。 但實際上，抽卡這個商業(yè)化設(shè)計并不是賭博或者隨機(jī)性這么簡單。所有主流的抽卡游戲，都不可能通過抽卡獲得任何賭博收益，抽卡的成果也無法反向變現(xiàn)。每個玩現(xiàn)代抽卡手游的玩家都知道，哪怕你抽得再好，手氣遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過理論概率，只要你充值，你就不可能抽回充值的本錢，所有充值進(jìn)去的錢注定是貶值的，只有根本不充錢的賬戶才可能通過賣號盈利。 一個一定會賠錢的賭博會有人參與嗎？當(dāng)然不會！這就證明，抽卡這個設(shè)計的本質(zhì)絕不是賭博或者隨機(jī)性。那么，第二次付費(fèi)革命的意義到底體現(xiàn)在哪里，讓它變得如此成功？

現(xiàn)在，讓我們重新祭出熟悉的需求曲線圖。在圖上，我們能看到熟悉的橙色數(shù)值型道具付費(fèi)游戲的需求曲線，那是一個大R可以碾壓所有人的付費(fèi)曲線，也是最早發(fā)明“抽卡開箱”這個概念的游戲類型。但真正讓抽卡這個設(shè)計展現(xiàn)出妙用的，是將它用于弱聯(lián)網(wǎng)對戰(zhàn)游戲的日本人。在那個手機(jī)游戲只能運(yùn)行在功能機(jī)上的時代，一切社交、互動都還是癡人說夢，不管是本地的交流還是遠(yuǎn)程的計算，對手機(jī)來說都是不可承擔(dān)之重，更何況數(shù)值型MMORPG那龐大精密的付費(fèi)結(jié)構(gòu)了。像《Dragon Collection》（對，艦Colle也是按照這個格式命名的）或者《怪盜Royale》這樣的游戲，幾乎沒有實時的社交或聯(lián)機(jī)成分，卻成功使用“數(shù)值抽卡游戲”這個潛力巨大的設(shè)計取得了巨額收入。一款使用抽卡付費(fèi)作為主要內(nèi)容的游戲，不需要外圍的社交、攀比、PVP模塊，也能從新的用戶群體中取得收益！ 隨機(jī)抽卡的設(shè)計目的并不是賭博，而是通過“概率”的外表，拉平了付費(fèi)玩家和免費(fèi)玩家，大R和小R之間的差距，給游戲中的內(nèi)容找到了“強(qiáng)大”之外的定價模式。不像早期道具付費(fèi)游戲追求用戶之間彼此靠付費(fèi)額碾壓的設(shè)計，抽卡游戲大多講究表面上的公平：如果是LOL、DOTA2這樣的對戰(zhàn)游戲，箱子里往往只有時裝、皮膚；如果是數(shù)值抽卡游戲，那付費(fèi)很少的玩家完全有可能通過運(yùn)氣戰(zhàn)勝比他多花了五倍甚至十倍錢的其他玩家。而開發(fā)者也能大膽地將角色、專屬劇情、裝備等內(nèi)容全都裝進(jìn)卡池，并不像舊的道具收費(fèi)那樣圍繞著社交和戰(zhàn)勝其他玩家的爽快感來設(shè)計，極大擴(kuò)張了可適用的游戲類型，甚至連各種單機(jī)玩法都可以強(qiáng)行裝上一個抽卡模塊取得驚人的收入。原本難以定價的時裝，也依靠著箱子里的“稀有度”，讓更廣泛的玩家適應(yīng)了這些“裝飾品”的價格，部分飾品例如CSGO里的槍械皮膚甚至能賣到天價。 抽卡設(shè)計能夠適應(yīng)的類型與玩家畫像，明顯比強(qiáng)社交的MMORPG/SLG廣大。它補(bǔ)上了兩種道具付費(fèi)模式中間龐大的空白區(qū)域，讓大量的中等付費(fèi)玩家找到了自己付費(fèi)的快樂，給大量的游戲玩法找到了免費(fèi)化的道路?，F(xiàn)在世界上最賺錢的抽卡手游《Fate/Grand Order》，從玩法角度講甚至是個玩家之間沒有社交的純單機(jī)游戲。而世界上最成功的電子競技游戲，諸如《英雄聯(lián)盟》、《CSGO》、《守望先鋒》，也全都不約而同圍繞著開箱子來設(shè)計自己的付費(fèi)來源。第二次游戲付費(fèi)革命，極大地擴(kuò)張了免費(fèi)游戲商業(yè)模式的邊界。到了2015年之后，抽卡模式被添加得如此之廣泛，以至于很多游戲策劃都抱怨“所有的玩法都被做成過卡牌過了”。 但是，抽卡設(shè)計當(dāng)然也不是萬能的，它的兩個分支仍然都有設(shè)計上的極大局限性。時裝開箱游戲最大的問題，自然是付費(fèi)率低下：由于游戲主體和時裝毫無關(guān)系，實用主義的玩家通常對這些時裝毫無興趣。這導(dǎo)致這些游戲需要極其龐大的客戶群才能支撐其商業(yè)模式，絕大多數(shù)用戶群不那么大、用戶也沒有那么喜歡美和炫耀的多人游戲無法采用時裝開箱的設(shè)計，只能老老實實收取微薄的一次性費(fèi)用。而對數(shù)值抽卡游戲來說，問題則是抽卡本身會對游戲設(shè)計產(chǎn)生極大的扭曲，在執(zhí)行中策劃們也容易被“抽卡增收”這個目標(biāo)帶歪了路。很多“抽卡+X”的游戲，與其說是“利用免費(fèi)游戲抽卡框架重現(xiàn)經(jīng)典玩法”，不如說是“隨便找了個題材騙你來抽卡”，進(jìn)一步讓抽卡游戲，尤其是手游受到傳統(tǒng)玩家的抵制。另一個方向的嘗試就更為糟糕，強(qiáng)行把抽卡開箱元素加入到普通游戲中，產(chǎn)生出的是類似《中土世界2》和《星戰(zhàn)前線2》這種怪胎，受到了全球玩家的普遍抵制：你們加，也不能加得這么弱智??！又沒賺到錢，還丟了面子人人喊打，恐怕也只有歐美這些對抽卡設(shè)計的本質(zhì)毫無理解的設(shè)計師才能做得出來了。 只有了解了現(xiàn)有付費(fèi)設(shè)計的優(yōu)點和局限性，我們才能更好的理解未來付費(fèi)設(shè)計可能產(chǎn)生的變化。那么，有沒有辦法在道具付費(fèi)、時裝抽卡這些設(shè)計的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步，容納更多種類的玩家，讓更多類型的游戲可以進(jìn)入免費(fèi)游戲的行列呢？這就是堡壘之夜和Battle Pass的意義了。 Battle Pass的原理與未來 如果從游戲設(shè)計角度分析，吃雞類的游戲和大多數(shù)二線多人游戲一樣，是一個典型的“對皮膚不友好的多人游戲”。不同于CSGO你能在畫面上看到一把大槍，激活你買槍械皮膚的動力，也不同于DOTA 2和英雄聯(lián)盟皮膚改變角色整體外觀，在吃雞里你買一個豹紋圍巾很難被其他人看到。和它類似的多人游戲還很多，比如各種生存游戲、聯(lián)機(jī)協(xié)作游戲、RTS游戲、對戰(zhàn)卡牌游戲等等，這些游戲都面臨著類似的困境：玩家人數(shù)不夠多，而且皮膚、時裝類物品的效果不好，導(dǎo)致開箱子設(shè)計對用戶付費(fèi)的吸引力很低。

在這張需求曲線圖上，我以堡壘之夜的數(shù)據(jù)為例，標(biāo)出了新Battle Pass的需求曲線（紅色）。這里的數(shù)字來自LendEDU網(wǎng)站對堡壘之夜玩家做的調(diào)查，里面有兩個很驚人的數(shù)字：超過60%的玩家選擇付費(fèi)，而其中更有30%的玩家是首次在免費(fèi)游戲中付費(fèi)。而他的付費(fèi)上限雖然無法與數(shù)值付費(fèi)、抽卡付費(fèi)的高度相比，但卻也不是很少：商城、付費(fèi)購買等級、每個70天的賽季購買Pass……對一小部分核心玩家來說，他們一樣能在這個游戲里花掉成百上千的美元。 對付費(fèi)率拉動最高的，就是這個將付費(fèi)獎勵和游戲過程聯(lián)合在一起的系統(tǒng)。它乍看之下很像中國玩家非常熟悉的“VIP”，但實際上鼓勵的對象卻截然相反：VIP是用戶付費(fèi)越多，獲得的獎勵越多，同免費(fèi)玩家拉開的差距越大；而Battle Pass卻是用戶玩得越多、玩得越好，Battle Pass相對價格越低廉（甚至免費(fèi)），給玩家提供的獎勵就越多。而銷售的內(nèi)容本身，也不會像數(shù)值游戲那樣影響平衡性，只是影響玩家們賺取賽季經(jīng)驗和Battle Pass經(jīng)驗的速度。對一個有經(jīng)驗的游戲設(shè)計師來說，他應(yīng)該能很容易地捕捉到其中的設(shè)計思想：付費(fèi)和核心游戲系統(tǒng)分離，卻通過巧妙的設(shè)計框架結(jié)合在一起。它可以結(jié)合進(jìn)任務(wù)系統(tǒng)里，給玩家積累回報，也可以結(jié)合進(jìn)成就系統(tǒng)里，讓玩家得到成就的同時獲得購買Pass門票的更大沖動；通過成就升級裝備、皮膚會有更大的想象空間。在未來兩年中，我們注定將看到大量Battle Pass的改版，它們將把更多的游戲玩法帶進(jìn)免費(fèi)游戲的世界，同時不用受到道具收費(fèi)或開箱抽卡的巨大掣肘。 這樣的設(shè)計，是極其容易普及開來的，它幾乎可以用于一切可以容納賽季或成就的多人游戲，包括長期以來難以免費(fèi)游戲化的多人生存游戲、多人合作游戲和小眾對戰(zhàn)游戲。一個有經(jīng)驗的游戲設(shè)計師，可以很輕松地想象一個基于Battle Pass的 爐石傳說、怪物獵人世界或者流放之路。我們也確實看到了大量歐美游戲公司正在制作，或聲明將要制作擁有類似Pass的游戲。在Battle Pass的沖擊之下，傳統(tǒng)游戲廠商對開箱子設(shè)計的短暫追捧看起來也要結(jié)束了。圣歌宣布沒有開箱系統(tǒng)，地平線4宣布沒有開箱系統(tǒng)，輻射76我們目前不知道有沒有開箱系統(tǒng)，很可能也會在上線之前進(jìn)行改動。大量曾經(jīng)有過，或者試圖做過開箱系統(tǒng)的游戲，例如中土世界戰(zhàn)爭之影和星戰(zhàn)前線2也移除了開箱系統(tǒng)，它們的續(xù)作很可能也會投身Battle Pass的懷抱。 更重要的一點是，Battle Pass是一個歐美原生的、基于訂閱制改良的設(shè)計，這讓它不像道具收費(fèi)、抽卡收費(fèi)那樣難以被歐美主流玩家和游戲設(shè)計師接受。你很難想象一款免費(fèi)游戲的付費(fèi)滲透率能超過五成，而且還不怎么挨罵——但Fortnite卻做到了。當(dāng)然，隨著時間的推移和這一付費(fèi)設(shè)計的普及，有朝一日Pass或許也會像現(xiàn)在的開箱一樣臭名昭著，但現(xiàn)在大家和它還處在蜜月期。這意味著，在未來幾年中，“Battle Pass + X”可能會是歐美游戲市場上最大的金礦，等待著擅長制作核心玩法、卻不擅長商業(yè)化手段的游戲公司們?nèi)ラ_掘。 至于對廣大玩家們呢？這意味著抽卡游戲的全盛時期將會結(jié)束。免費(fèi)游戲的玩法里，將會出現(xiàn)至少十幾種全新的面孔了。 P.S. 在沒有游戲設(shè)計值得寫的夏天摸了一夏天魚后，旗艦元帥又回來了。這次的寫作對象，是游戲的付費(fèi)設(shè)計——相信各位也看得出來，這中間一整段的《游戲付費(fèi)設(shè)計理論》，實際上并不只是給Fortnite寫的。今年以來發(fā)生的事情，令我們所有和游戲有關(guān)的人意識到，在這個時代，理解游戲是什么的人和不理解的人，已經(jīng)完全割裂開來了。從某種意義上來說，我們這個行業(yè)落后的公共關(guān)系和產(chǎn)業(yè)理論在其中難辭其咎。 時至今日，《現(xiàn)代漢語詞典》和《辭?！返淖钚掳姹景姹纠锩妫坝螒颉币辉~的詞條甚至都不包括任何電子游戲、網(wǎng)絡(luò)游戲、桌游和兵棋，這一切和“現(xiàn)代游戲”相關(guān)的釋義。這是游戲行業(yè)所有人的責(zé)任：我們自己甚至都不能用合適的詞匯和理論，向不玩游戲的人來描述現(xiàn)代游戲，這一前所未有的藝術(shù)與娛樂方式。哪怕是游戲行業(yè)的自己人，講述游戲意義的時候也要拿出1938年的《游戲與人》，講述游戲動機(jī)的時候也常常會提起1938年的“斯金納箱”，甚至用賭博描述抽卡。 這些都不是真的。現(xiàn)代游戲絕非1938年的產(chǎn)物，我們玩游戲的動機(jī)不是斯金納箱，玩家抽卡的動力也絕不可能是為了獲取賭博回報。現(xiàn)代游戲的設(shè)計，自有其歷史和理性脈絡(luò)可循，絕非斯金納箱這樣原始的理論所能概括的。這也是我寫作這篇文章的初衷之一。